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大族激光：一個(gè)小企業(yè)的成功逆襲 |
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來(lái)源： 中國工業(yè)報記者 楊明
時(shí)間： 2017-03-30 16:10
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大族激光，2004年深交所上市，目前市值260多億元，產(chǎn)品核心指標排名前列，應該算是工業(yè)激光加工行業(yè)內名頭響當當的企業(yè)之一。
鮮為人知的是，企業(yè)創(chuàng )立之初也曾經(jīng)歷種種磨難。曲折成功之路完全可以編撰成書(shū)，精彩橋段不輸給任何一部中國創(chuàng )富題材電影。
在不久前深圳市創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)報告會(huì )上，大族激光的創(chuàng )始人高云峰，面對眾多聽(tīng)眾講述了其創(chuàng )業(yè)的艱辛。在今天看來(lái)，十幾年前一個(gè)僅僅依靠40萬(wàn)元預付款創(chuàng )立的“小作坊”能存活到現在，簡(jiǎn)直就是一個(gè)奇跡。
預收40萬(wàn)后企業(yè)面臨三大“死結”
1996年，原本在南京航空學(xué)院教書(shū)的高云峰，一個(gè)偶然的機會(huì )在深圳結識了一位朋友。這位朋友進(jìn)口了幾臺激光設備，由于國外供貨商疏于服務(wù)，所以機器經(jīng)常需要維修，高云峰經(jīng)常是在會(huì )友的同時(shí)，也被請去幫忙解決技術(shù)問(wèn)題。
久而久之，高云峰對設備原理基本上都掌握了，所以在聽(tīng)說(shuō)朋友打算再買(mǎi)一臺設備的時(shí)候，這位理工男第一個(gè)想法就是告訴朋友別買(mǎi)了，這機器他能生產(chǎn)。
高云峰與朋友約定，對方先付40萬(wàn)元試制3個(gè)月，樣機出來(lái)后再付40萬(wàn)元，滿(mǎn)足朋友的使用?；谛湃?，老友二話(huà)沒(méi)說(shuō)，甚至字據也沒(méi)寫(xiě)，就打給他40萬(wàn)元。有了第一筆“天使投”，高云峰索性辭了職，帶著(zhù)種種激情和夢(mèng)想，在一間租來(lái)的房子里，掛了一個(gè)商標。大族激光就這樣問(wèn)世了。
企業(yè)名稱(chēng)十分簡(jiǎn)單，英文意思翻譯過(guò)來(lái)就是“漢族的激光”?，F在企業(yè)成功了，我們可以賦予它一些情懷之類(lèi)的寓意，但在當時(shí)大族激光除了40萬(wàn)元預付款，其他市場(chǎng)、技術(shù)，后續資金統統都沒(méi)有。書(shū)生下海的所有弊端，高云峰幾乎全部占盡了。
在當時(shí)，大族激光有三個(gè)“死結”需要打開(kāi)。第一個(gè)就是產(chǎn)品沒(méi)市場(chǎng)。與當下不同，二十年前，激光打標市場(chǎng)，一臺國產(chǎn)設備大概30萬(wàn)元人民幣，全國一年銷(xiāo)售量是10臺，全中國市場(chǎng)容量就是300萬(wàn)元人民幣，根本算不上一個(gè)行業(yè)，客戶(hù)清一色都是搞科研的。那么，市場(chǎng)沒(méi)有企業(yè)哪來(lái)的生存空間？
第二個(gè)“死結”就是沒(méi)有技術(shù)。在當時(shí)，激光作為國家戰略性的科研領(lǐng)域，國家實(shí)驗室非常重視，我國兩院院士10%是研究激光應用的，僅科學(xué)院就有五個(gè)光技術(shù)所，即上海高級所、西安高級所、安徽高級所等。此外，很多大學(xué)也設有激光學(xué)院，與這些科學(xué)院所相比，大族激光幾乎什么都沒(méi)有，更別說(shuō)技術(shù)儲備，樣機試制的設備都是現拼湊起來(lái)的。
第三個(gè)死結，看似較為容易一些，但其實(shí)一樣打不開(kāi)。因為除了那40萬(wàn)元以及后面應允的40萬(wàn)元，高云峰沒(méi)有任何資金的支撐。通俗點(diǎn)講，高云峰獲得了天使輪融資，后來(lái)……就沒(méi)有后來(lái)了。
小紐扣托舉起來(lái)的大企業(yè)
高云峰的創(chuàng )業(yè)故事，似乎即將走到終點(diǎn)。但故事的精彩往往就在于“山重水復疑無(wú)路”。
盡管市場(chǎng)容量非常小，但在高云峰看來(lái)激光設備應用十分廣泛。經(jīng)過(guò)一番研究，他認為激光打標設備最大的市場(chǎng)在汽車(chē)領(lǐng)域。想到這里，他馬上背起行囊飛往東北，因為他有個(gè)同學(xué)在一汽。
一汽之行并沒(méi)有如償所愿，他發(fā)現“依靠激光打標機把信息打印在車(chē)上”的路走不通了。老同學(xué)還是老同學(xué)，但是老同學(xué)辦公室門(mén)口還有大把的人需要排隊會(huì )見(jiàn)。接連幾天都見(jiàn)不著(zhù)面，現在想想，其實(shí)就是初創(chuàng )企業(yè)想做“巨人”的生意，“門(mén)兒”都沒(méi)有。大企業(yè)訂單的算盤(pán)就這樣落空了。
不過(guò)，東北之行還是有收獲的，對于大族激光和高云峰而言，若想打開(kāi)“死結”，首要任務(wù)就是重新審視自身的特長(cháng)和企業(yè)定位，切入力所能及、門(mén)當戶(hù)對的中小企業(yè)市場(chǎng)。
高云峰把視線(xiàn)投向了改革開(kāi)放的最前沿，浙江溫州和福建石獅。過(guò)去，江浙一帶的紐扣廠(chǎng)賣(mài)紐扣是按重量賣(mài)的，一斤一斤賣(mài)。大族激光的設備可以創(chuàng )造一種全新的生產(chǎn)工藝流程，提高生產(chǎn)的效率和質(zhì)量。激光打標機在扣子上打上花紋和刻上企業(yè)商標，企業(yè)就可以一只一只賣(mài)扣子，創(chuàng )富能力可想而知。
應該說(shuō)，高云峰是一個(gè)具有行動(dòng)力的創(chuàng )業(yè)者。在想清楚自己能干什么的時(shí)候，他就抱著(zhù)兩疊傳單跑過(guò)去，挨家挨戶(hù)地開(kāi)始推銷(xiāo)他的產(chǎn)品。推銷(xiāo)了半年多沒(méi)有任何反饋，員工工資都發(fā)不出來(lái)，而在企業(yè)差不多準備清算的最后關(guān)節，一個(gè)電話(huà)徹底改變了大族激光的命運。
電話(huà)另一頭，一家紐扣廠(chǎng)的老板表示想買(mǎi)一臺，但前提是激光打標機在當地只能賣(mài)給他一家。高云峰算了一筆賬，當時(shí)激光打標機銷(xiāo)售價(jià)格是30萬(wàn)元，硬件成本是10萬(wàn)元，管理費用10萬(wàn)元，利潤10萬(wàn)元。要是賣(mài)給他一家，其他客戶(hù)不能賣(mài)的話(huà)，公司也只是延遲一個(gè)月倒閉而已。
推銷(xiāo)了一大圈，高云峰認為當地的企業(yè)都不買(mǎi)，不是產(chǎn)品的銷(xiāo)路不對而是另有原因。后來(lái)事情的發(fā)展印證了他的判斷，紐扣廠(chǎng)認同激光打標機的用途和需求，但關(guān)鍵是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。所以，大族激光當時(shí)就做了一個(gè)大膽的策劃，實(shí)際上這有點(diǎn)類(lèi)似于金融租賃，免費使用機器之后再拿賺的錢(qián)買(mǎi)激光設備。前文提到的來(lái)電紐扣老板，就是這種方案的受益企業(yè)之一。
在遭到拒絕之后，過(guò)了一個(gè)多禮拜，這個(gè)紐扣廠(chǎng)老板拿著(zhù)一個(gè)小面袋，里面有30萬(wàn)元現金，站在高云峰面前悻悻地說(shuō)“算了算了，我先買(mǎi)一臺”?？此撇磺樵?，而實(shí)際的情形則是，這個(gè)客戶(hù)把設備買(mǎi)回去以后效益非常好，兩個(gè)月就賺了30萬(wàn)元，“按斤賣(mài)和一個(gè)一個(gè)賣(mài)差價(jià)很大的”。
而當紐扣廠(chǎng)老板的親戚看到他發(fā)這么大財之后就收不住了。親戚的親戚、親戚的鄰居、鄰居的鄰居擴大出去，市場(chǎng)一下子打開(kāi)了。據高云峰回憶，最高峰的時(shí)候，企業(yè)一天賣(mài)5臺設備，因為供貨有限，客戶(hù)甚至還搶起來(lái)。事后，大族激光做了一個(gè)統計，在紐扣行業(yè)銷(xiāo)售額3億元，這3億元意味著(zhù)1億元的凈利潤。
談起自己的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，高云峰評價(jià)到，“中小企業(yè)看起來(lái)很多事情是沒(méi)有可能、沒(méi)有辦法、沒(méi)有門(mén)路的，但只要腳踏實(shí)地把你的事情、你的想法、你的夢(mèng)想做出來(lái)，其實(shí)還是有很大的可能”。
時(shí)至今日，紐扣行業(yè)銷(xiāo)售收入占該企業(yè)整體收入萬(wàn)分之一不到，中國航天、中國中車(chē)、富士康都已經(jīng)是企業(yè)的客戶(hù)，但能有今天，卻是因為大族激光能夠從小紐扣開(kāi)始做起。
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